Найдите точные ключевые действия которые сделают х1,5-х15 в ВАШЕМ бизнесе
уже СЕГОДНЯ
Получи статью и забери бонусы:
Декомпозиция и выход из операционки
Определим точку Б и план действий
Дмитрий Муравьев
Экспертная статья от Дмитрия Муравьева
На текущий момент я основатель и идейный вдохновитель компании «Dubrovn HR».
Современная рекрутинговая компания, которая каждый день помогает таким же как вы в быстром, результативном и качественном подборе персонала по России и СНГ - мы практики!
Реализовали более 700 проектов по подбору персонала.
Это более 1 000 000 отсмотренных резюме нашими рекрутинговыми командами
Более 19 000 личных собеседований у наших заказчиков
В среднем каждый заказчик отсматривает 27 человек у себя в офисе
И все это в средний срок 4 дня на каждый проект
Современная рекрутинговая компания, которая каждый день помогает таким же как вы в быстром, результативном и качественном подборе персонала по России и СНГ - мы практики!
Реализовали более 700 проектов по подбору персонала.
Это более 1 000 000 отсмотренных резюме нашими рекрутинговыми командами
Более 19 000 личных собеседований у наших заказчиков
В среднем каждый заказчик отсматривает 27 человек у себя в офисе
И все это в средний срок 4 дня на каждый проект
Давайте знакомится ближе
Евгений Дубровин
С первого курса работал менеджером по продажам:
⁃ Продавал рекламу в холодную
⁃ Активные продажи спортивных и коммерческих мероприятий
⁃ Продажи в холодную, теплую через звонки и встречи evet - мероприятия
⁃ Был организатором ночных студенческих вечеринок (забивали клубы по 2-3 тыс. Человек, с помощью маркетинга, продаж и реализации крутой программы)
⁃ Работал промоутером-продажником в торговых центрах
Понял, что продажи - решают все и кадры решают все.
Этот опыт я перенял, будучи руководителем НКО на протяжении 5 лет, где в подчинении было более 50 человек постоянно и более 200 на отдельных проектах. Здесь я понял, как важен грамотный человеческий ресурс, который будет заряжен на результат, мотивирован своими принципами (даже не всегда деньгами) в сжатые сроки, работая на общую командную цель!
Далее я нашел для себя максимально интересную компанию в которой проработал 2.5 года в должности:
1. Рекрутер
2. HR - полного цикла
3. Продажник
4. Исполнительный директор
Улучшал каждый участок и всю воронку найма - это те же продажи. Есть статистика, воронка, количество касаний с кандидатами, подогрев, оффер и закрытие.
Провел более 7.000 личных собеседований, по телефону или скайпу.
И я начал строить свою систему, как ее вижу я.
Все это время я постоянно учился продажам, маркетингу, HR, управлению и т.д.
За последние 4 года я выстроил компанию и команду из 25 специалистов, которые работают по четким регламентам, постоянно улучшают воронку подбора, используют максимально эффективные инструменты и радуют заказчиков нашим сервисом. И все это они делают на каждом проекте за 4 дня!
Евгений Дубровин
С первого курса работал менеджером по продажам:
⁃ Продавал рекламу в холодную
⁃ Активные продажи спортивных и коммерческих мероприятий
⁃ Продажи в холодную, теплую через звонки и встречи evet - мероприятия
⁃ Был организатором ночных студенческих вечеринок (забивали клубы по 2-3 тыс. Человек, с помощью маркетинга, продаж и реализации крутой программы)
⁃ Работал промоутером-продажником в торговых центрах
Понял, что продажи - решают все и кадры решают все.
Этот опыт я перенял, будучи руководителем НКО на протяжении 5 лет, где в подчинении было более 50 человек постоянно и более 200 на отдельных проектах. Здесь я понял, как важен грамотный человеческий ресурс, который будет заряжен на результат, мотивирован своими принципами (даже не всегда деньгами) в сжатые сроки, работая на общую командную цель!
Далее я нашел для себя максимально интересную компанию в которой проработал 2.5 года в должности:
1. Рекрутер
2. HR - полного цикла
3. Продажник
4. Исполнительный директор
Улучшал каждый участок и всю воронку найма - это те же продажи. Есть статистика, воронка, количество касаний с кандидатами, подогрев, оффер и закрытие.
Провел более 7.000 личных собеседований, по телефону или скайпу.
И я начал строить свою систему, как ее вижу я.
Все это время я постоянно учился продажам, маркетингу, HR, управлению и т.д.
За последние 4 года я выстроил компанию и команду из 25 специалистов, которые работают по четким регламентам, постоянно улучшают воронку подбора, используют максимально эффективные инструменты и радуют заказчиков нашим сервисом. И все это они делают на каждом проекте за 4 дня!
Забрать в Telegram →
Найдите точные ключевые действия которые сделают х1,5-х15 в ВАШЕМ бизнесе
уже СЕГОДНЯ
Получи статью и забери бонусы:
Декомпозиция и выход из операционки
Определим точку Б и план действий
Дмитрий Муравьев
Экспертная статья от Дмитрия Муравьева
На текущий момент я основатель и идейный вдохновитель компании «Dubrovn HR».
Современная рекрутинговая компания, которая каждый день помогает таким же как вы в быстром, результативном и качественном подборе персонала по России и СНГ - мы практики!
Реализовали более 700 проектов по подбору персонала.
Это более 1 000 000 отсмотренных резюме нашими рекрутинговыми командами
Более 19 000 личных собеседований у наших заказчиков
В среднем каждый заказчик отсматривает 27 человек у себя в офисе
И все это в средний срок 4 дня на каждый проект
Современная рекрутинговая компания, которая каждый день помогает таким же как вы в быстром, результативном и качественном подборе персонала по России и СНГ - мы практики!
Реализовали более 700 проектов по подбору персонала.
Это более 1 000 000 отсмотренных резюме нашими рекрутинговыми командами
Более 19 000 личных собеседований у наших заказчиков
В среднем каждый заказчик отсматривает 27 человек у себя в офисе
И все это в средний срок 4 дня на каждый проект
Давайте знакомится ближе
Евгений Дубровин
С первого курса работал менеджером по продажам:
⁃ Продавал рекламу в холодную
⁃ Активные продажи спортивных и коммерческих мероприятий
⁃ Продажи в холодную, теплую через звонки и встречи evet - мероприятия
⁃ Был организатором ночных студенческих вечеринок (забивали клубы по 2-3 тыс. Человек, с помощью маркетинга, продаж и реализации крутой программы)
⁃ Работал промоутером-продажником в торговых центрах
Понял, что продажи - решают все и кадры решают все.
Этот опыт я перенял, будучи руководителем НКО на протяжении 5 лет, где в подчинении было более 50 человек постоянно и более 200 на отдельных проектах. Здесь я понял, как важен грамотный человеческий ресурс, который будет заряжен на результат, мотивирован своими принципами (даже не всегда деньгами) в сжатые сроки, работая на общую командную цель!
Далее я нашел для себя максимально интересную компанию в которой проработал 2.5 года в должности:
1. Рекрутер
2. HR - полного цикла
3. Продажник
4. Исполнительный директор
Улучшал каждый участок и всю воронку найма - это те же продажи. Есть статистика, воронка, количество касаний с кандидатами, подогрев, оффер и закрытие.
Провел более 7.000 личных собеседований, по телефону или скайпу.
И я начал строить свою систему, как ее вижу я.
Все это время я постоянно учился продажам, маркетингу, HR, управлению и т.д.
За последние 4 года я выстроил компанию и команду из 25 специалистов, которые работают по четким регламентам, постоянно улучшают воронку подбора, используют максимально эффективные инструменты и радуют заказчиков нашим сервисом. И все это они делают на каждом проекте за 4 дня!
Евгений Дубровин
С первого курса работал менеджером по продажам:
⁃ Продавал рекламу в холодную
⁃ Активные продажи спортивных и коммерческих мероприятий
⁃ Продажи в холодную, теплую через звонки и встречи evet - мероприятия
⁃ Был организатором ночных студенческих вечеринок (забивали клубы по 2-3 тыс. Человек, с помощью маркетинга, продаж и реализации крутой программы)
⁃ Работал промоутером-продажником в торговых центрах
Понял, что продажи - решают все и кадры решают все.
Этот опыт я перенял, будучи руководителем НКО на протяжении 5 лет, где в подчинении было более 50 человек постоянно и более 200 на отдельных проектах. Здесь я понял, как важен грамотный человеческий ресурс, который будет заряжен на результат, мотивирован своими принципами (даже не всегда деньгами) в сжатые сроки, работая на общую командную цель!
Далее я нашел для себя максимально интересную компанию в которой проработал 2.5 года в должности:
1. Рекрутер
2. HR - полного цикла
3. Продажник
4. Исполнительный директор
Улучшал каждый участок и всю воронку найма - это те же продажи. Есть статистика, воронка, количество касаний с кандидатами, подогрев, оффер и закрытие.
Провел более 7.000 личных собеседований, по телефону или скайпу.
И я начал строить свою систему, как ее вижу я.
Все это время я постоянно учился продажам, маркетингу, HR, управлению и т.д.
За последние 4 года я выстроил компанию и команду из 25 специалистов, которые работают по четким регламентам, постоянно улучшают воронку подбора, используют максимально эффективные инструменты и радуют заказчиков нашим сервисом. И все это они делают на каждом проекте за 4 дня!
Забрать в Telegram →
Управление
Маркетинг
Продажи
Исполнение
Команда
?
?
?
?
?
Деньги там где Ваш фокус! Ваш фокус там где деньги?
9 минут
Оглавление:
Время чтения
Формула кратного роста
Масштабирование через увеличение продаж
Масштабирование через управление
О Муравьеве Дмитрие
БОНУСЫ
Масштабирование через маркетинг
Получи статью и забери бонусы:
Забрать в Telegram →
Фокус собственника
Маркетинг 70%
Продажи 30%
Экстенсивный
Два вектора масштабирования
(
)
Маркетинг 20%
Продажи 30%
Систематизация 50%
(
)
Легко купить больше трафика
Сложно купить больше трафика*
Интенсивный
Через маркетинг
Через системитизацию
Купить больше рекламы и людей
Повысить эффективность труда
Где "сложно купить больше трафика" означает, что при увеличении рекламного бюджета
происходит заметный рост стоимости заявки без особого увеличения их количества.
(P.S. нужно все считать применительно к вашей финансовой модели)
происходит заметный рост стоимости заявки без особого увеличения их количества.
(P.S. нужно все считать применительно к вашей финансовой модели)
*
( Маркетинг х Продажи ) х Управление
Формула кратного роста
Можно без управления, но тогда рост будет не долгим, а последствия болезненными (за свои х10 Я заплатил более 20 млн. р. в тесты гипотез , которые не сработали, более 10 млн р. по делам проигранным в судах, удалением желчного пузыря на фоне нервных переживаний). Предлагаю не повторять моих ошибок
Прямо сейчас: найдем ваши ключевые действия,
а затем, выстроим систему безопасности
В этом нам помогут Кевин и Боб "вымышленные персонажи" (но это не точно...) у которых абсолютно разная ситуация в бизнесе. Эти ситуации мы сейчас опишем оцифруем и найдем те самые действия, фокус на которых, даст тот самый рост.
В этом нам помогут Василий и Евгений. Вася и Женя "вымышленные персонажи" (но это не точно...) у которых абсолютно разная ситуация в бизнесе. Эти ситуации мы сейчас опишем оцифруем и найдем те самые действия, фокус на которых, даст тот самый рост.
В этом нам помогут Василий и Евгений. Вася и Женя "вымышленные персонажи" (но это не точно...) у которых абсолютно разная ситуация в бизнесе. Эти ситуации мы сейчас опишем оцифруем и найдем те самые действия, фокус на которых, даст тот самый рост.
( МАРКЕТИНГ х Продажи ) х Управление
Маркетинг
Текущий канал привлечения клиентов выбран путем анализа и сравнения показателей на истории. Есть подрядчики / сотрудник который еженедельно собирает планерки и отчитывается по количеству целевых лидов и их стоимости
"Тру" история Боба
Вывод: Ключевых действий по блоку маркетинг, которые способны "взорвать" выручку
в короткой перспективе нет. Продолжайте делать то, что делаете. Вашему отделу маркетинга многие могут позавидовать. Не забывайте, системно, анализировать рынок и проводить А-Б тесты.
в короткой перспективе нет. Продолжайте делать то, что делаете. Вашему отделу маркетинга многие могут позавидовать. Не забывайте, системно, анализировать рынок и проводить А-Б тесты.
Маркетинг оцифрован. Собственник понимает свою долго рынка на текущем продукте. Увеличение затрат на трафик приводит к увеличению стоимости лида и договора с незначительным увеличением самих лидов
Внедрена сквозная аналитика. Собственник планирует будущую выручку компании на основании затрат на маркетинг. Показатели CPL / CPC / ROMI / ROI "бьются" с экономикой проекта (финансовой моделью)
Маркетинг
У ваших коллег (конкурентов) точно работают каналы трафика, которыми вы, пока, не пользуетесь. Нет постоянного сотрудника / подрядчиков отвечающих за трафик с кем регулярно проводятся планерки. Вкладываете деньги в маркетинг тогда, когда перестают поступать заявки либо замолкает телефон
История Васи
Вывод: Купи больше трафика и реши вопрос с обработкой
Трафик не оцифрован ("когда-то собирал цифры"). Вы понимаете, что легко мыжете купить сильно больше лидов за счет увеличения бюджета, но почему-то, не делаете этого.
Вы не можете поставить задачу вида "мне нужно столько-то лидов за такой -то бюджет". Объем трафика не стабилен.
Пояснение:
Рассчитай загрузку текущего отдела продаж (чтобы их не "смыло" потоком лидов). Это, легко можно сделать через декомпеозицию (см ниже по тексту)
Потрать больше денег в тот канал, которым сейчас пользуешься - увеличь бюджет
Найди/проверь инструменты для быстрого повышения конверсий внутри текущих каналов. Например, чтобы быстро и дешево поднять конверсию сайта можно поставить сервис meedget (в свое время 1000р/месяц, вложенное в миджет принесли мне системно 2 000 000 ежемесячно), про callback сервисы и необходимость размещения "городских номеров" на посадочных страницах я вообще молчу
Иногда для этого требуется переговорить с:
- директологом
- авитологом, менеджером авито
- маркетологом, ассистентом и тд.
( Маркетинг х ПРОДАЖИ ) х Управление
Продажи
В отделе продаж есть человек, который отвечает за соответствие фактических и плановых показателей отдела. Еженедельно вы / ваш ген дир / ваш ассистент проводит с ним планерки
У Жени было так:
Вывод: Если у вас так же, то вы просто Бог в построении систем и отделов продаж.
Переходите к следующему блоку
Переходите к следующему блоку
Процессы в отделе продаж регламентированы и оцифрованы. Вы заранее планируете выручку, которую получите в следующем периоде на основании бюджета на трафик
У Вас четко описан путь клиента. Этот путь зашит в цифровую воронку вашей СРМ системы. Вы знаете величину сквозной конверсии из заявки в продажу, при которой "экономика бьется" и при которой "хорошо". Эти конверсии защиты в систему мотивации отдела, наряду с другими КРI важными вашему бизнесу
Вы знаете какой статус воронки является ключевым этапом воронки продаж (КЭВом) и как увеличить выручку через количество и качество КЭВов. Вы знаете как найти и "расширить" узкое горлышко в воронке продаж - вы умеете управлять "сквозной конверсией" через промежуточные (из этапа в этап)
Внедрена и автоматизирована система "корпоративного обучения" для новых сотрудников
Продажи
Инструкции для выхода на плановые показатели не прописаны , и в целом , не ясно, что прописывать
История Васи
Вывод: Правильно распакуй СRМ систему и внедри заполнение ежедневных отчетов
Процессы в отделе продаж не описаны и не оцифрованы. Мотивации расплывчаты
Нет понимания как продавать бОльшему кол-ву клиентов (поднять конверсию)
Отсутствует система обучения адаптации аттестации и контроля для новых сотрудников
Клиенты ведутся в блокноте или в СРМ, но воронка, скорее, носит "технический характер", чем является цифровой воронкой продаж
Пояснение:
СRМ даст, возможность увидеть и и расшить узкое горлышко в воронке продаж ( х 2 по конверсии в продажу)
Корректная распаковка СRМ дает увеличение выручки на 30-300% СРАЗУ за счет того, что Вы перестаете терять и забывать клиентов
СRМ позволяет систематизировать и автоматизировать отдел продаж, Процессы найма и адаптации новых сотрудников упрощаются и ускоряется в 2-5 раз!
Про ежедневные отчеты
Увеличивают эффективность и вовлеченность сотрудников в два раза. В т.ч. за счет эффекта соревнования внутри отдела.
Позволяют найти узкое горлышко в системе продаж за счет анализа промежуточных конверсия (из этапа в этап) и "решение", чтобы его "расшить"
Увеличивают эффективность и вовлеченность сотрудников в два раза. В т.ч. за счет эффекта соревнования внутри отдела.
Позволяют найти узкое горлышко в системе продаж за счет анализа промежуточных конверсия (из этапа в этап) и "решение", чтобы его "расшить"
( Маркетинг х Продажи ) х УПРАВЛЕНИЕ
Качественная система управления решает некоторые задачи, среди них:
Вывод собственника из операционки
Повышение эффективности и производительности труда ваших ТОПов и всей команды в целом
Капитализация стоимости бизнеса
Управление
Есть регламенты и инструкции, которые ПОДПИСАНЫ каждым сотрудником
У Жени было так:
У вас прописана ФУНКЦИОНАЛЬНАЯ орг структура с детальным описанием каждой позиции, в в том числе ценный конечный продукт должности
В инструкциях описан ЦКП по каждой единице штатного расписания и схема по его достижению
Регулярно проводятся планерки и совещания в рамках каждого подразделения. построены даш-борды куда выводятся основные метрики бизнеса
Собственник принимает управленческие решения на основании цифр. В компании "всего два", бизнес защищен от "пожаров" в следствии резкого увольнения кого-то из сотрудников
Продажи
История Васи
Что-то есть, чего-то нет, но в целом, как-то все работает и временами даже неплохо. Правда, когда эти времена заканчиваются - хочется все бросить и уехать
Вывод:
Опишите ключевую задачу/показатель каждого отдела/сотрудника
Составьте функциональную орг-структуру компании
Привяжите мотивацию (в т.ч. KPI) к этой метрике
Убедитесь, что ВСЕ сотрудники "привязаны" юридически к вашей компании
Сделайте декомпозицию (пример ниже) и составьте стратегию роста (в частности план по найму персонала)
